定制流程设备：交付一台机器，再照料它的运行

第一种交易围绕新设备展开。客户提出工艺与参数要求，供应商设计、采购和制造适配的设备，再按合同交付。关键不只是“有一台机器”，而是它能在这座装置规定的工况下工作。定制程度、成套范围和安装责任因合同而异，不能把某一家公司的做法推成行业统一规则。

第二种交易发生在设备投运以后：零部件更换、修理、现场检修、调试或升级改造。卖过设备可能带来后续生意，但客户仍可按合同选择供应方，不能直接当作保证续费的订阅。

沈鼓案例：公司主要产品按订单设计、以销定产，以直销为主。其工业服务包括配件、安装、运维、检修和改造。2025年披露的工业服务收入里，配件约13.79亿元、服务约2.57亿元；因此“工业服务”不全是人工服务费，也不能与设备产品再重复计数。

设备做完，不一定马上满足合同的全部条件；满足收入确认条件，也不一定已经收齐货款。大项目中，供应商要安排采购制造，客户的装置建设和安装进度又会影响交付、验收和付款。分析这类生意，应把订单、交付条件、收入确认与回款放在同一条时间线上。

沈鼓披露的具体做法是：货款通常分预付款、进度款、验收款和质保金。需要安装调试验收的产品合同，取得相应验收单才确认收入；不需要该环节的合同，在交付或完成约定义务时确认，出口贸易条件另有区别。这是沈鼓的披露，不能套用到所有定制设备企业。

所以，收入增长时还要追问：是更多项目交付，还是原来等待的项目集中验收？应收款增加，是合同正常进度，还是回款推迟？投运后的配件和服务能否持续，也要用实际交易验证。设备的重要性可以解释客户为何购买，却不能独自证明供应商利润率或股票回报。